L'Oise Agricole 24 mars 2016 à 08h00 | Par Marie Guilbert

Produire des fruits et légumes pour les filières courtes

Les circuits courts comprennent la vente directe ou au plus à un intermédiaire. Selon le contexte de chaque exploitation et les motivations des porteurs de projet, plusieurs schémas de production sont envisageables.

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- © Guillaume Perrin

Le premier est une exploitation agricole ou un atelier produisant entre trente et quarante espèces vendues au détail. Le second est une exploitation ou un atelier diversifié spécialisé(e) dans la production de deux ou trois espèces vendues en demi-gros ou en gros, sur les marchés de la restauration hors domicile, la grande ou moyenne surface ou encore via des revendeurs. La troisième correspond à des exploitations mixtes, qui proposent une gamme diversifiée pour la vente directe, tout en se spécialisant dans une ou deux espèces afin de valoriser l’acquisition de matériel spécifique.

«Ces trois schémas sont envisageables en Picardie. J’invite toutefois les porteurs de projet à étudier leur marché afin de mieux identifier la concurrence, mais aussi les nombreuses opportunités, tout cela dans un objectif de rentabilité», précise Christophe Vallée, conseiller petits fruits et légumes au sein des Chambres d’agriculture de l’Aisne, de l’Oise et de la Somme.

Etre maraîcher en circuits courts

Derrière l’idée de commercialiser en circuits courts ses légumes, s’ouvrent une multitude de possibilités en ce qui concerne les circuits de vente, les gammes de produits, les prix pratiqués, le temps passé à la vente, ou encore la relation aux consommateurs…

Afin de guider les producteurs dans leur choix, l’étude «Références Circuits Courts» (RCC) réalisée entre 2011 et 2013 a permis de mettre en évidence un ensemble de points de repères pour construire sa stratégie commerciale.

Avant toute chose, il faut bien connaître le contexte de sa vente. De fait, chaque exploitation agricole est située dans un environnement qui lui est propre, avec ses opportunités et ses contraintes. Il s’agit de bien les identifier : ma ferme est-elle à proximité d’une zone urbaine ou d’une zone de transit ? Quelle est la politique d’approvisionnement de la restauration scolaire des collectivités locales ? …

Ensuite, il faut gérer la relation avec le consommateur et son temps de vente. La vente en circuit court est exigeante en temps de travail, et ceci, quasiment toute l’année : la période de vente s’étend en moyenne sur 11,3 mois pour les producteurs enquêtés dans le cadre de l’étude RCC.

Cette étude a permis d’identifier que le temps de vente représente en moyenne 16 % du temps dédié aux légumes et petits fruits. Si le transport et le conditionnement sont ajoutés, le temps de vente représente alors en moyenne 25 %. Différentes pistes peuvent être étudiées pour réduire le temps passé à la vente : les démarches collectives de production, de logistique ou encore de vente…

Travailler sa gamme est une composante centrale de la stratégie commerciale. Tous les légumes et petits fruits n’ont pas la même importance dans la gamme. L’analyse des chiffres d’affaires des maraîchers diversifiés montrent qu’une part minoritaire des légumes engendre une part importante du chiffre d’affaires. La largeur de gamme est pourtant essentielle en termes de différenciation et de valeur ajoutée.

Toutefois, l’introduction d’un nouveau légume, source de chiffre d’affaires supplémentaire, doit être réfléchie par rapport au temps nécessaire à sa bonne conduite. Autre point tout aussi important : il faut choisir ces circuits de vente. La commercialisation en circuits courts pour les légumes et petits fruits s’organisent aujourd’hui autour de trois formes classiques : marché de plein vent, magasin à la ferme, panier.

Dans l’Aisne, l’Oise et la Somme, les distributeurs automatiques prennent une part de plus en plus importante dans le système commercial des entreprises agricoles. Pour recruter de nouveaux acheteurs, il peut être intéressant de réfléchir à de nouvelles formes de vente en innovant en termes de services ou d’images, tout en prenant en compte sa sensibilité relationnelle. Le champ des possibles est immense !

Enfin, il faut construire son prix pour bien valoriser son travail. Pour optimiser son activité, un des leviers est de rentabiliser le temps passé à la vente, c’est-à-dire augmenter le chiffre d’affaires réalisé par heure de vente. Cela passe par l’augmentation des volumes vendus, mais aussi par une meilleure valorisation des produits proposés au travers d’une maîtrise des prix de vente.

Au-delà de l’analyse des coûts de revient, les Chambres d’agriculture de l’Oise et de la Somme vous proposent de consulter leur observatoire des prix en circuits courts réalisé avec le soutien du Conseil régional.

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